Gaveleffekten

När forskare färgsorterade diskborstarna på hyllan i butiken, ökade försäljningen med över 1 000 procent. Är vi människor inte smartare än så?

Lyssna i mobilen

Hur blir din hjärna duperad när du handlar? På ganska många sätt, är svaret. Jens Nordfält sitter på bevisen. När han jobbade på ICA under 1990-talet förundrades han av alla trick som handlaren kunde använda för att få kunderna att köpa mer. Nyfiken förde honom till akademin, och tjugofem år senare har han studerat det mesta. Däribland hur färgen på diskborstar påverkar försäljningen. I experimentet placerades borstarna på en hyllgavel – en plats i butiken där varorna i regel säljer extra bra. Sedan studerade han vad som hände om man ändrade färg på borstarna. “När vi började testerna så var det en på hundra som köpte diskborstar. När vi hade optimerat gavlarna så var det vart åttonde kund som köpte diskborstar, så vi ökade försäljningen med drygt 1000 procent genom att bara jobba med färger”, säger Nordfält.

Lyssna i mobilen

Studien gav en inblick i människans inte alltid fullt rationella beteende i butiksmiljöer. Något annat som Nordfält studerat är hur vårt beteende förändras av mobiltelefonerna. En vanlig uppfattning var länge att försäljningen skulle minska, eftersom folk tittade i telefonen i stället för att impulshandla saker i kassalinjen. Men när tesen testade, visade det sig att verkligheten var den motsatta. “Vi märkte att kunderna som använde mobiltelefoner blev störda i sitt annars ganska så effektiva handlingsbeteende, så de började om varje gång de hade använt mobiltelefonen. Det visade sig att snittköpen ökade med 40 procent i den grupp som använde telefoner”, säger han.

Att handla, menar Jens Nordfält, är i grund och botten en visuell process, och det som fångar kundens uppmärksamhet, är i slutändan det som har bäst förutsättningar att sälja bra. 

Ämnesområden: