Det händer i huvudet när du handlar

Vad är det som händer i huvudet när vi fattar köpbeslut? Och hur kan det här exploateras av smarta marknadsförare? Reklamforskaren Erik Modig berättar hur hjärnan kan ställa sig i vägen för rationella beslut.

”Vi har inte kunnat springa runt och beställa dubbla Bic Macs med extra pommes”, säger Erik Modig, reklamforskare på Handelshögskolan i Stockholm. I boken Bang for the Buck beskriver han vad som händer i huvudet när vi människor handlar saker. ”Under majoriteten av den tid som vår hjärna har utvecklats har det varit ont om näring, vilket gjort att hjärnan måste använda förenklade beslutsregler för att inte bränna för mycket tid och energi”. Resultatet är att besluten fattas med hjälp av det forskarna refererar till som olika ”system”, något som tidigare har populariserats av israelen Daniel Kahneman i boken Thinking fast and slow. Det pågår med andra ord olika processer samtidigt. Några är rationellt resonerande, men ett av systemen agerar på ren känsla. ”Helt plötsligt tycker du att Volvo är en cool och ung bil. Du har ingen aning om varför, men det bara känns så”, säger Erik Modig, och beskriver hur Volvo har lyckats betinga sitt varumärke med hjälp av kända musiker.

Ämnesområden: