Så blir din hjärna lurad av prislappar

Varför fungerar lockpriser på bostäder? Och varför slutar alla priser med en nia? Svaret finns i människans vacklande rationalitet, vilket handeln också har lärt sig utnyttja. ”Vi är inte logiska i hur vi gör våra val, utan vi är påverkbara”, säger Göran Skugge på konsultbolaget Pricegain.

När två paket tuggummi gavs samma pris, 63 cent, valde 46 procent av deltagarna i en studie att slå till och köpa ett av paketen. Experimentet genomfördes vid Yale Center for Consumer Insights, och skulle snart ge en inblick i människans komplexa natur. För när samma tuggummipaket erbjöds en ny grupp, nu med priset 62 respektive 64 cent, hade antalet köpare fördubblats. Det som behövdes var ett referenspris.

”Det är lite konstigt, men i och med att du har två olika priser på en jämförbar vara så kanske man upplever att man får en bra deal. Mycket av ekonomisk teori utgår från att människan gör rationella beslut, men så är det inte”, säger Göran Skugge, på konsultföretaget Pricegain.

Studien vid Yale är bara ett i en växande hög bevis för att människor har svårt att förhålla sig nyktert till just priser. Andra studier har visat på att restaurangbesökare är mer benägna att spendera pengar om priserna inte innehåller dollartecken eller ordet ”dollar”. Till och med fontstorleken, det vill säga storleken på texten, har betydelse. Små bokstäver har visat sig signallera ett högre värde. Och sen finns förstås klassikern: prislapparna som alltid slutar med en nia.

”Konsumenten är benägen att uppleva ett pris som relativt billigt om det slutar på en nia. Tar du en väska för 3499 kronor så är det i princip 3500 kronor, och ingen kan uppleva att det är stor skillnad. Men när man som köpare tittar på priset så börjar man från vänster, och då ser man en trea och en fyra, vilket upplevs som mycket billigare än tre och fem”.

Ämnesområden: